GPCTBA/C&I 프레임워크는 미국의 인바운드 마케팅, 판매 및 고객 서비스로 유명한 허브스팟(Hubspot)에서 개발했습니다. 허스스팟은 구매자가 보여주는 행동의 패턴 변화에 대응하기 위해 을 GPCTBA/C&I를 만들었다고 알려져 있습니다.
GPCTBA/C&I 프레임워크란?
GPCTBA/C&I (목표, 계획, 과제, 일정, 예산, 권한 / 부정적 결과 및 긍정적 영향)으로 정리할 수 있습니다. 이 프레임워크는 영업 담당자가 단편적으로 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법에만 그치면 안되고 더 큰 그림을 봐야 한다고 주장합니다.
인터넷이 잠재 고객에게 쉽게 정보를 제공하고 있는 현시대에서는 고객이 필요로 하고 진정으로 원하는 것을 해결하는 것! 즉, 핵심을 이해하고 파고드는 것이 필요합니다. 이 프레임워크는 또한 이 리드가 자격을 갖춘 경우 장점과 단점이 무엇인지도 중요하게 생각합니다.
GPCTBA/C&I 구성요소
목표 (Goal) 목표는 잠재 고객이 달성해야 하는 정량적인 목표가 좋습니다. 그러나 현실적으로 대다수의 기업은 목표를 적절하게 정의하거나 측정하지 못하고 있을 수 있습니다. 연간 목표, 분기 또는 반기 지표가 있는 곳이라도 공개를 부담스러워하는 것이 사실입니다.
하지만 목표를 정확히 공유하는 것은 잠재 고객에게 도움이 되는 첫 번째 기회입니다. 실제 많은 담당자와 의사결정권자들도 이 과정을 통해 목표를 재구성하거나 설정하는 데 도움이 되었다고 합니다.
그럼 목표를 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.
- 올해 비즈니스 목표가 있습니까?
- 다음 분기/반기에 대한 구체적인 매출 목표가 있습니까?
계획 (Plan)
가능한 범위에서 목표에 대한 정보를 얻었다면 잠재 고객이 이러한 목표를 달성하기 위해 어떤 계획을 갖고 있는지 확인해 볼 필요가 있습니다.
이 단계에서 중점사항은 잠재 고객이 이전에 시도한 계획과 그 결과가 어떻게 되었는지 체크하는 것입니다. 이전의 전략에 문제가 있었다고 한다면 문제점이라고 생각하는 이유, 현재 계획이 잘 풀리고 있다면 어떤 백업 계획을 가지고 있는지 확인해보아야 합니다.
계획의 성공 사례와 실패 사례를 분석하면 잠재 고객사가 원하는 목표를 달성하기 위한 더 나은 계획을 제시할 수 있습니다.
다음과 같은 질문을 진행해보세요.
- 올해는 비즈니스 영역 (담당자의 업무 분야에서) 무엇을 다르게 해 볼 계획이 있으신가요?
- 기존 계획이 비즈니스를 운영하기 어렵게(방해) 한다고 생각하십니까? 그렇다면 어떤 부분에서 그렇게 생각하에요?
도전 (Challenges)
대부분의 기업은 목표를 달성하기 위해 많은 투자를 하지 않습니다. 인간의 특성상 하는 일을 루틴하게 계속하고 꼭 필요한 경우가 아니면 변화하는 것을 싫어합니다.
그러나 해결해야 하는 문제가 있고 그것을 누군가가 같이 해결을 해줄 노하우나 솔루션이 있을 때 잠재 고객은 설득 될 가능성이 매우 높습니다.
다음 질문을 활용하여 문제를 체크할 수 있습니다.
- 목표 달성을 방해하는 장애물은 무엇입니까?
- 계획과 연계해서 문제를 어떻게 해결해오셨나요?
타이밍 (Timing)
세일즈에서 타이밍은 정말 중요합니다. 좋은 시기를 체크하려면 다음을 질문을 해보세요. 잠재 고객이 이러한 문제를 해결할 수 있는 여건이 안되거나 다른 제품 또는 서비스를 염두 해 둔 경우에는 시간적인 여유를 두고 문제를 해결해나가는 것이 좋습니다.
타이밍을 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.
- 언제까지 목표를 달성해야 합니까?
- 계획을 언제 실행할 수 있습니까?
- 언제 이 문제를 해결해야 합니까?
예산 (Budget)
잠재 고객이 목표를 달성하고 전략을 실행하며 일정에 따라 어려움을 극복하도록 도울 수 있다고 결정했다면 이제 예산을 고민해 볼 때 입니다.
잠재 고객의 예산을 결정하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 금액이 커질 수록 더 많인 검토와 그 과정에서 신뢰를 더 두텁게 쌓아야 합니다. 그러나 예산이 없는데 무언가를 계속 요청하거나 정보를 가지고 가는 분들도 시장에는 많이 있습니다. 이럴때 예산 범위를 확인해보면 에너지 낭비를 줄 일 수 있습니다. 당신의 시간과 발품은 매우 귀하니깐요.
목표와 과제를 설명했으므로 제공할 수 있는 제품과 서비스의 긍정적인 점을 상기시킨 다음 투자 수익 (ROI등)에 적합한지 확인해보아야 합니다.
예산을 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.
- 구매를 위해 전년에 편성해두신 예산이 있을까요?
- 회사에서 구매한 다른 제품&솔루션에 지출한 비용은 대략 어느 정도였을까요?
권한 (Authority)
B2B 영업 특성상 구매자와 사용자가 다른 경우가 많습니다. 또한 프로덕트에 따라 사용자가 직접 구매를 결정할 수 있기도 하며 구매/조달팀(Procurement)이나 재무팀이 구매와 도입을 주도하는 경우도 왕왕 있습니다. 최종적으로 결정하는 사람은 누구인지, 이해관계자는 누가 있고 각자의 입장은 어떤지 확인하는 노하우가 필요합니다.
권한을 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.
- 의사결정권자가 업무 우선 순위로 보는 것은 무엇입니까?
- 도입을 위한 장애물을 극복하기 위한 방법이 있습니까?
- 추후로 논의가 필요한 분이 있을까요?
결과 및 시사점 (Consequences & Implications)
결과 및 시사점은 GPCTBA/C&I 프레임워크의 최종 단계입니다. 진행된 결과가 담당자와 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 질문을 해보십시오. 우리의 제품과 서비스가 잠재고객사의 목표를 달성할 수 있게 된다면 미래에는 어떤 영향을 미칠지 함께 고민해보면 좋습니다.
이 단계에서 아래 질문에 적용해 볼 수 있습니다.
- 만약 목표를 달성하지 못하면 발행할 수 있는 문제점은 무엇입니까?
- 목표를 달성하면 어떤 긍정적인 결과를 얻을 수 았을까요?
마무리
세일즈는 진정한 고객의 입장에서 제품과 서비스의 적합성을 찾고 고객사에 가치를 더할 수 있는 방법을 찾도록 돕는 것입니다. GPCTBA/C&I 통해 세일즈를 과학적으로 진행해보시길 바랍니다.
